Terme di Saturnia
стратегия развития бренда в 2016 году
Суть
Сегмент: люкс
Средства для профессионального использования – 70 SKU
Домашний уход – 72 SKU
11 программ по уходу за лицом с упором на борьбу с признаками старения
7 программ по уходу за телом
2 программы лицо + тело
Специальный 4-х недельный курс для похудения и детоксикации «Thermal Shape»


Terme di Saturnia – истинная SPA-косметика класса de luxe.
Косметическая линия легендарного итальянского курорта Terme di Saturnia SPA&Golf Resort содержит уникальные натуральные ингредиенты: BIOGLEA™ – экстракт очищенного фитопланктона и высококонцентрированную термальную воду, не имеющую аналогов в мире.
Terme di Saturnia – истинная SPA-косметика класса de luxe.
Преимущества
– Селективный профессиональный итальянский бренд из термального курорта Terme di Saturnia 5*
– Высокая эффективность процедур, лечебное действие
– Уникальное происхождение ингредиентов – Bioglea™, неповторимый состав термальной воды и грязи, запатентованные beauty-комплексы – собственные разработки Института Термальной Медицины на территории отеля

– Невысокий расход продуктов на процедуру
– Малое покрытие, возможность эксклюзивно представлять бренд

УТП
– Эксклюзивные продукты-хиты в интернет-магазине tdsshop.ru (не представлены даже на курорте Terme di Saturnia).

Увлажняющая сыворотка HYDRA-SPONGE
Увлажняющая маска HYDRA-SPONGE
Очищающий спа гель для чувствительной кожи
SPA комплекс против покраснений и раздражений для чувствительной кожи
Обновляющий спа крем ILLUMINA
Обновляющая спа сыворотка ILLUMINA
Обновляющая спа маска ILLUMINA
Омолаживающая маска для лица и глаз REJUVENATION
Ультраклеточная маска
Дневной крем с частицами золота OROTHERM
Крем для области вокруг глаз и губ с частицами золота OROTHERM
Крем для борьбы с растяжками
Дренирующее спа масло для тела
Целевая аудитория b2c
Ядро

Обеспеченные женщины и мужчины, посещающие курорт Terme di Satunia в Тоскане. Ценят комфорт, натуральность, здоровый образ жизни.

Healthy и Luxury
Потенциальная

Обеспеченные женщины, сфокусированные на здоровой, счастливой и полноценной жизни. Ценящие комфорт, натуральность, здоровый образ жизни. Предпочтения: йога, походы в SPA.

Мужчины, приверженцы комфорта, люкса, отдыха на термальных источниках, игры в гольф, заботящиеся о своем здоровье.
Целевая аудитория b2b
b2b – партнеры-профессионалы: управляющие и владельцы SPA, загородных отелей, салонов красоты, клиник, косметологи. В основном женщины (80%) в возрасте от 25 до 45.

Ключевые факторы выбора продукта потребителем

Конечный спрос на продукты, маржинальность, поддержка (pr, реклама, обучение) со стороны дистрибьютора, статус (имидж) продукта.
Конкуренты
Comfort Zone
Профессиональный косметический бренд премиум-класса, сочетающий инновационные средства и процедуры для лица и тела. Философия [ comfort zone ] – впечатляющий эстетический результат и удовольствие.

• Работают только по предоплате
• Индивидуальный подбор стартового пакета
• Все объемы для проф. процедур – VRAC
• Четкие расчеты по себестоимостям, min и max рекомендации по РРЦ
• Мощная маркетинговая поддержка, мотивационные программы для персонала
• Бренд в движении, много новинок, бесконечные мероприятия, приезд иностранных тренеров, тренинги на территории производителя
• Оформление бренда, доступность коммерческих предложений, маркетинговая поддержка, сервис и консультация специалистов находятся на высоком уровне.
• Эффективность уходов – субъективная оценка тренеров на 4 из 5, много трансформирующихся текстур, аромакомпоненты как основа холистического подхода, интересные ритуалы.
Цена на проф уход с очень высоким коэффициентом – 8-10
• В прайс включены POS, тестеры, семплинг, аксессуары – в ассортименте

Средняя себестоимость процедур по лицу - 800 руб, максимальная - 1756 руб. ;
на LUXe-уходы - 5000 руб.; max - 9000 руб.
- программа по телу Средняя цена на аромаритуалы - 7500 руб.,
Коррекция фигуры - 6500 руб.
Пороговое значение скидки на ДУ от РРЦ -50%;
Babor
BABOR – первооткрыватель в области профессионального ухода за кожей. Более 55 лет мы производим продукты для индивидуального ухода за кожей для достижения видимых и ощутимых результатов. Только высокое качество. Только made in Germany. Гарантия абсолютного расслабления и убедительных результатов.

• Огромный спектр программ по уходу за лицом, охват возможных проблем кожи на 100% в проф и домашнем уходе (более 600 SKU); стартовая закупка от 350 тыс. рублей
• Готовая программа по открытию Babor Beauty Spa, построенная на франчайзинге + 3 заведения в этом году по собственным проектам
• Консалтинг от выбора месторасположения салона и разработки проекта его зонирования, до решения кадровых и технологических вопросов. Бизнес-проект: технология управления финансами – финансовый калькулятор; технология управления персоналом – построение эффективной системы продаж (KPI); и технология управления клиентами (бесконечные маркетинговые акции)
• Тест на витальность кожи. Он проводится с помощью специальной маски и определяет состояние кожи (персонализированный подход)
• После любого ухода наносится легкий макияж в качестве комплимента от салона (во многих салонах)
• Раз в год ключевые сотрудники партнеров проходят обучение в Германии
Guinot
GUINOT - законодатель профессионального ухода за кожей. Активные компоненты, интегрированные в формулы профессиональной косметики GUINOT, добываются только из возобновляемых растений.
Valmont
На протяжении более 25 лет Valmont предлагает решение проблемы старения кожи. Следуя традициям швейцарской медицины, марка использует чистейшие природные ресурсы и предлагает лучшее из последних достижений в клеточной косметологии для обеспечения мгновенных видимых и длительных результатов.

Используя бесценный опыт специалистов высочайшего уровня, Valmont создает совершенные линии по уходу за кожей, сочетающие в себе эффективность, безопасность и простоту использования, возвращая красоту и молодость.

Bellefontaine
Швейцарская косметика Bellefontaine разработана по стандартам Royal de Lux. В истории ее рождения не было второстепенных деталей. В Bellefontaine сочетаются мудрость Востока и традиции швейцарской косметической школы. Тонкое чувство гармонии и безупречное качество.Основа средств Bellefontaine - уникальный комплекс Эдельген. Он состоит из семи компонентов, которые взаимно усиливают действие друг друга и дополняют эффективность остальных активных веществ. Эдельген – это выверенное сочетание экстрактов горного эдельвейса, иглицы шиповатой, календулы, индийского желудя, корня солодки, клеточного экстракт дрожжей и провитамина B 5. Все средства Bellefontaine не только очень эффективны, но и абсолютно безопасны. Их можно применять и во время беременности, и во время кормления малыша, а масла для тела подходят даже для кожи младенца.

Косметика Bellefontaine создана, чтобы дарить красоту, раскрывать жизненный потенциал кожи, возвращать ей безупречный, сияющий вид в любом возрасте.

Компания Bellefontaine избегает громких фраз и заманчивых обещаний. Но те, кто хотя бы раз попробовал уходы Bellefontaine, уже не согласны на меньшее.
Thalgo
Косметика Thalgo - это высокоэффективные средства по уходу за лицом и телом, созданные на основе морских водорослей. На сегодняшний день Лаборатория Thalgo является мировым лидером в морской косметологии. При создании средств ученые Лаборатории Тальго удачно сочетают морские активные компоненты с новейшими разработками традиционной косметологии, например, используя активные растительные компоненты - цветочные фитоэстрагены.
Thalion
THALION – Красота, рожденная в сердце Океана

Море – это колыбель жизни. Оно изобилует богатством форм жизни и несет в себе неповторимые терапевтические свойства. Водоросли, будучи неотъемлемой частью морского мира, являются уникальными растениями, которые как «губки» впитывают все ценные морские элементы из воды.

Уникальный опыт компании THALION в работе с водорослями от момента сбора до переработки позволяет перенести все богатство морской среды в высокоэффективные профессиональные уходы красоты, состоящие из продуктов с уникальными полезными свойствами. Абсолютный контроль над всеми этапами, от сырья до конечной продукции, - гарантия качества бренда THALION.

Algotherm
ALGOTHERM заслуженно считается экспертом в области альготерапии и морской косметологии.Научно - исследовательские лаборатории Algotherm имеют международные сертификаты качества: BIO, ECOCERT - сертификат, подтверждающий экологическую чистоту продукции и BPF - наивысшая французская оценка качества косметической продукции.
Salin de Biosel
Марка Salin de Biosel является синонимом престижа, красоты и здоровья во всем мире. Это уникальный бренд, которому отдают предпочтение лучшие SPA салоны, отели и курорты мира на протяжении уже более чем 29 лет. Salin de Biosel это не просто марка, это целая философия, основанная на слиянии восточных энергетических техник, Китайской фармокопии и современной западной фитотерапией.
Каналы продаж
SPA-центры
medical spa, spa при отелях, spa при курортах
Салоны красоты
Премиум сегмент
Медицинские центры
Премиум сегмент
Ценовая политика
РРЦ на процедуры для лица – 2200 - 4100 руб.
Средняя себестоимость процедуры: 660 руб.
Средний коэффициент: 5,1

РРЦ на процедуры для тела – 4500 – 6700 руб.
Средняя себестоимость процедуры: 1410 руб.
Средний коэффициент: 4,2

Необходим пересмотр себестоимостей и протоколов. В процессе работы у отдела обучения.

Ситуация на рынке
Клиенты – 7
География: 5 городов

Тренды на рынке
1. Желание получить видимый результат сразу после процедуры
2. Комфорт в ходе процедуры
3. Эксклюзивность техник, их действенность, использование высоких технологий
4. Тенденция к натуральности, подтверждение безопасности продуктов (органик, эко)
5. Получить уход «только для меня», индивидуализация подбора проф. программы и программы домашнего ухода, возможность развернутой консультации
6. Снижение аллергенности продуктов
7. Универсальность процедур для любого сезона
8. Приятный бонус, подарок после программы
9. Ставка на здоровье: антистресс и детокс, процедуры по укреплению иммунитета уже привлекают стабильную аудиторию.
10. Экспресс-процедуры (загруженность, цейтнот, нехватка сил в условиях экономических сложностей).
Задачи 2016
Маркетинговые
1. Обновление ассортимента уходов, протоколов процедур, ценообразования.
2. Разработать конкурентноспособную маркетинговую поддержку для b2b-клиентов (POS, бонусы).
3. Увеличить продажи домашнего ухода за счет привлечения трафика на сайт.
4. Повысить общий уровень узнаваемости бренда.
5. "Переупаковать" бренд для b2c (имиджи, промо-материалы).
Коммуникационные
1. Перепозиционировать бренд на рынке (medical SPA de luxe).
2. Выстроить прочную взаимосвязь между курортом в Италии и процедурами и косметикой в России.


Стратегия продвижения
Маркетинговый план
1. Разработка мерчендайзинга
2. Разработать сценарий Дней красоты
3. Обновление коммерческих предложений и презентаций b2b
4. Фотосессия продукции
5. Новые каталоги, лифлеты и пр.
6. Новые рекламные материалы (имиджи)
Работа с лидерами мнений
– селебрити и лидеры мнений (семплинг = отзывы, посты в блогах)
– организация звездного пресс-тура в Terme di Saturnia
Интеграция в мероприятия с целевой аудиторией
Healthy и Luxury
Промо-мероприятия бренда
Beauty-завтраки, промоутирование концепции SPA-ухода за кожей.
Работа со СМИ и интернет-площадками
Глянцевые и дижитал издания (Allure, YogaJJournal, Tatler, InStyle, Glamour, SNC, L'Officiel, Harpers Bazaar и пр.)
• Узконаправленные издания: журналы о роскоши, путешествиях
• Онлайн-издания (Beautyinsider.ru и пр.)

Агрегаторы отзывов
E-commerce
SEO
Обновление семантического ядра, продвижение по запросам отеля
Контекстная реклама
Покупка запросов отеля и конкурентов
Email-marketing
Партнерские рассылки (база туроператоров, Novikov Group и пр)
Семплинг (кросс-селл)
Семплинг покупателей Intraceuticals (продукты неконкурирующих типов)
Beautyroom
Сертификаты для партнерских мероприятий
Скидка на первое посещение в рамках мероприятий (с блогерами и ЦА)
Специальные условия для сотрудников ЦМТ
Постоянная скидка 10% при предъявлении пропуска (распространение приглашений)
Vip-скидка для руководителей 25% на первый визит

Специальные условия для гостей ЦМТ
Приглашение и скидка 10% при заселении в гостиницу
Made on
Tilda